Haben Sie jemals einen Kauf getätigt oder einen Service angeheuert, den Sie zuvor nicht mieten wollten, und haben Sie sich gefragt, wie dies passieren könnte? Vielleicht sind Sie der Foot-in-the-Door-Technik erlegen, einer weit verbreiteten Überzeugungsstrategie, um Menschen dazu zu bringen, mit größerer Wahrscheinlichkeit konkrete Maßnahmen zu ergreifen.
Inhalt
Die Foot-in-the-Door-Technik ist eine von der Sozialpsychologie weit verbreitete Überzeugungsstrategie, die impliziert, dass eine Person, wenn sie einer kleinen Aktion zustimmt, später eher eine größere Aktion ausführt, eine Aktion, die sie nicht hatte zuvor durchgeführt..
Das heißt, es geht darum, eine Person dazu zu bringen, eine kleine, kostengünstige Anfrage anzunehmen, um sie dazu zu bringen, später eine viel größere Anfrage anzunehmen..
Der Name dieser Technik bezieht sich auf die hypothetische Situation, in der es einem Verkäufer gelingt, als ersten Schritt zum Verkauf einen Fuß in die Tür des potenziellen Kunden zu setzen.
Diese Überzeugungstechnik wurde von der Sozialpsychologie durch verschiedene Untersuchungen untersucht. Die erste Studie zur Strategie wurde 1966 von der Stanford University von den Forschern Jonathan Freedman und Scott Fraser durchgeführt. Die Forschung stellte die Frage: Wie kann eine Person dazu gebracht werden, etwas zu tun, was sie lieber nicht tun würde??
Die erste Aufgabe des Experiments bestand darin, zu überprüfen, ob Fremde sich bereit erklärten, Personen, die eine Studie über Reinigungsprodukte durchführten, in ihrem Haus willkommen zu heißen. Diese Personen würden die Marken und die Verwendung der Produkte in Ihrem Haus überprüfen. Einige dieser Personen hatten zuvor eine kleine telefonische Umfrage erhalten, um Informationen darüber zu erhalten, welche Arten von Reinigungsprodukten sie verwendeten..
Die Forscher stellten fest, dass diejenigen Personen, die die vorherige telefonische Umfrage bestanden hatten, die Anfrage, Fachkräfte zu Hause zu empfangen, mit 135% höherer Wahrscheinlichkeit akzeptierten als diejenigen, die dies nicht getan hatten..
Im zweiten Teil des Experiments gingen die Wissenschaftler mit ihrer Forschung weiter und beschlossen zu prüfen, ob bestimmte Personen zustimmen würden, im Garten ihres Hauses ein ziemlich großes und unästhetisches Zeichen in Bezug auf die Verkehrssicherheit anzubringen. Einige dieser Personen wurden zuvor gebeten, einen kleinen Aufkleber an ihren Fenstern oder Türen anzubringen, der den Umweltschutz oder das sichere Fahren fördert. Die Wissenschaftler bestätigten erneut, dass diejenigen, die diese Aufkleber zuvor angebracht hatten, viel eher damit einverstanden waren, das Poster in ihren Gärten anzubringen. Dies wurde in den folgenden Jahrzehnten in verschiedenen Untersuchungen immer wieder bewiesen, aber was ist der Grund für diese Reaktion??
Eine der Erklärungen, die häufig verwendet werden, um die Wirkung dieser Technik zu erklären, bezieht sich auf die Konzepte der Selbstwahrnehmung und Konsistenz..
Die von Daryl Bem vorgeschlagene Theorie der Selbstwahrnehmung bestätigt, dass Menschen, die sich in Bezug auf ihre Einstellung zu einer Tatsache oder Situation, über die sie nicht viel Erfahrung haben, nicht sicher fühlen, dazu neigen, durch Beobachtung der Verhaltensweisen Schlussfolgerungen über ihre eigene Einstellung zu ziehen sie haben ungefähr ausgeführt. Das heißt, Menschen schließen ihre Persönlichkeit aus ihren eigenen Verhaltensweisen ab.
Nach dieser Theorie hatten sich im Fall des Experiments auf dem Werbeplakat diejenigen, die sich zuvor bereit erklärt hatten, Aufkleber für die Verkehrssicherheit zu verwenden, als engagierter für diese Sache wahrgenommen und dementsprechend die konsequente Forderung akzeptiert, ein Schild in Ihrem zu platzieren Garten. Das heißt, die Probanden führten diese Aktion mit mehr Sicherheit durch, da sie mit der Wahrnehmung übereinstimmte, die sie jetzt von sich selbst hatten..
Diese Handlung sorgt für Übereinstimmung mit der eigenen, von sich selbst abgeleiteten „Persönlichkeit“, und diese Übereinstimmung führt dazu, dass Menschen immer radikaler miteinander verflochtene Handlungen ausführen, obwohl dies nicht die rationalste Sache ist..
Durch die Beziehung, die zwischen der überzeugenden und der überzeugten Person hergestellt wird, fühlt sich die zweite Person verpflichtet, eine hypothetische Verpflichtung nicht zu verpassen, die durch die Annahme der ersten Forderungen entstanden ist, dh die Person fühlt sich an der Sache beteiligt und findet es schwieriger, nachfolgende Anfragen abzulehnen.
Die Subtilität dieser Technik, auch wenn sie aufdringlich erscheint, macht sie zu einer sehr effektiven Strategie, die in Unternehmen wie Vertrieb oder Werbung häufig eingesetzt wird. Ein Weg, um ohne Druck zu überzeugen und sehr effektive Ergebnisse zu erzielen. Wenn ein Verkäufer das nächste Mal auf Sie zukommt, indem er etwas Feines wie "Welche Telefongesellschaft verwenden Sie?" Oder "Möchten Sie weniger bezahlen?" Fragt, wissen Sie, welche Technik er verwendet. Jetzt liegt es an Ihnen, zu wissen, ob die Tür geöffnet ist öffnet oder schließt sich weiter.
Bisher hat noch niemand einen Kommentar zu diesem Artikel abgegeben.