Zwischenmenschliche Verhandlungen sind Teil unseres Alltags, ohne dass wir es merken. Eine der Arbeiten, mit denen wir besser verstehen können, wie diese Aktivität funktioniert, ist das Experiment von Morgan Deutsch und Robert Krauss. Mal sehen.
Inhalt
Verhandlungen sind in unserem Leben von entscheidender Bedeutung. Jeden Tag verhandeln wir alle Arten von Problemen mit unserer Umwelt, von den Arbeitsbedingungen bis zur Verteilung der Aufgaben zu Hause, durch Freizeitpläne mit Freunden.
Alles ist anfällig für Verhandlungen und setzt grundlegende Qualitäten und Kenntnisse voraus, um bei diesen Verhandlungen erfolgreich zu sein. Dies ist die Grundlage des zwischenmenschlichen Verhandlungsexperiments, über das wir in diesem Artikel sprechen..
Das Experiment von Morgan Deutsch und Robert Krauss untersuchte zwischenmenschliche Verhandlungen, die von zwei Faktoren als Achse der Forschung unterstützt wurden. Das erste war das Wissen darüber, wie wir mit anderen Personen kommunizieren, und das zweite die Verwendung von Bedrohungen, um unsere Ziele zu erreichen..
Es ist ein weithin anerkanntes sozialpsychologisches Experiment auf diesem Gebiet. Der Grund ist, dass er es geschafft hat, eine Erklärung dafür zu geben, warum es Menschen gibt, die im Bereich der Verhandlungen erfolgreicher sind als andere..
Wie gesagt, die Säulen dieses Experiments sind Kommunikation und Bedrohung. Dies sind die Faktoren, die dazu führen können, dass eine Verhandlung erfolgreich ist oder umgekehrt das Ergebnis ein Fehlschlag ist.
Das Experiment basierte auf einer Reihe von Spielen, bei denen zwei Spieler verhandeln mussten. Seine Schlussfolgerung kann mit dem in der Spieltheorie als Nullsummenspiele bekannten Spiel in Verbindung gebracht werden. Dies ist eine Situation, in der der Gewinn oder Verlust eines Teilnehmers mit den Verlusten oder Gewinnen der anderen Teilnehmer in Einklang gebracht wird..
Das Experiment geht von der Tatsache aus, dass es zwei Ansätze gibt, die Einzelpersonen haben, wenn sie in eine Verhandlung eintreten: Es kann kooperativ oder wettbewerbsfähig sein. Die Wahl des einen oder anderen Stils führt zu Konflikten zwischen den Parteien.
Damit Konflikte gelöst werden können, sind sowohl der eine als auch der andere Ansatz erforderlich. Morgan Deutsch untersuchte den Einsatz von Bedrohungen und wie Menschen kommunizieren, wenn es um zwischenmenschliche Verhandlungen geht.
Im ersten Experiment werden zwei Teilnehmer gebeten, sich vorzustellen, dass sie beide eine Spedition betreiben. Das Ziel ist, wie bei jedem Unternehmen, Geld zu verdienen.
Um dies zu erreichen, muss das Unternehmen in kürzester Zeit so viele Produkte wie möglich an einen bestimmten Bestimmungsort bringen. Jeder Spieler hat einen einzigen Startpunkt, ein einziges Ziel und einen einzigen Konkurrenten.
Beide haben das gleiche Problem und zwei Routen, die sie vom Start bis zum Ziel nehmen können. Eine ist die kurze Reise und die andere ist die lange Reise. Die kurze Route, die der schnellste Weg zum Ziel ist, ist eine Einbahnstraße.
Nur einer der Teilnehmer kann es reisen. Hier kommt die zwischenmenschliche Verhandlung ins Spiel. Dies ist nicht direkt, da jeder der Teilnehmer nur den Kontrollraum für seinen eigenen LKW sehen kann.
In dem verwendeten Bild befindet sich am Ende des Einbahnweges jedes Gegners ein Tor. Dies wird das Kommunikationsmittel zwischen den Teilnehmern sein. Jeder von ihnen kann seine eigene Tür steuern, die nur geschlossen werden kann, wenn sich sein LKW auf der Hauptstrecke befindet. Dies dient als Bedrohung.
In der ersten Testreihe werden beide wahrscheinlich ihre Türen schließen und beide Lastwagen dazu zwingen, die längere Strecke zu fahren, was einen großen Verlust auf der gesamten Reise zur Folge hat..
In der nächsten Testreihe sind die Lastwagen frontal auf der Einbahnstraße zu finden und müssen rückwärts fahren. So verlieren sie wieder Zeit und Geld.
Im zweiten Experiment kommt die Kommunikation ins Spiel. Dafür erlaubten Deutsch und Krauss die Verwendung von Kopfhörern. Alles andere bleibt gleich, aber jetzt konnten die Teilnehmer miteinander sprechen.
Selbst mit Kopfhörern unterschied sich das Ergebnis nicht wesentlich von den Ergebnissen des ersten Experiments, als es keine direkten Kommunikationsmittel zwischen den beiden gab. Die Kommunikation hat den beiden nicht wirklich geholfen, ein besseres gegenseitiges Verständnis zu erreichen.
Anscheinend war die Wettbewerbsorientierung der Menschen stärker als ihre Kommunikationsmotivation.
Den Probanden zufolge war es schwierig, tatsächlich mit der anderen Person zu kommunizieren, um zu glauben, dass beide einander fremd sind. Daher war die Schlussfolgerung, dass die Wettbewerbsorientierung stärker ist als die Motivation zur Kommunikation.
Anschließend führten sie ein drittes Experiment zur erzwungenen Kommunikation durch. Hier mussten sie erzwungen kommunizieren.
Dies führte zu positiveren Ergebnissen. Daraus wird geschlossen, dass die Wettbewerbsfähigkeit des Einzelnen dazu neigt, eine effektive Kommunikation zwischen beiden Parteien zu überwinden, da keine Partei auf der Verliererseite sein will..
Die erzwungene Kommunikation hatte jedoch keinen großen Einfluss auf die Nichtbedrohungsbedingung im Vergleich zu der Nichtbedrohungsbedingung und verbesserte gleichzeitig die bilaterale Bedrohungsbedingung nicht so stark..
Es scheint, dass die Menschen so wettbewerbsfähig sind, wenn sie sich beide bedroht fühlen, dass es schwierig ist, zu verhindern, dass beide Parteien verlieren..
Einige der Ergebnisse von Deutsch und Krauss in ihrer Studie waren wie folgt:
Die Wettbewerbsfähigkeit der Menschen überwiegt tendenziell die effektive Kommunikation zwischen beiden Parteien, da beide Parteien nicht auf der Verliererseite stehen wollen.
Nachdem Sie gelesen haben, was wir Ihnen über zwischenmenschliche Verhandlungen und das Experiment von Morgan Deutsch erzählt haben, werden Sie jetzt sicher wissen, wie Sie mehr aus dieser Art der Kommunikation herausholen können.
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