Das zwischenmenschliche Verhandlungsexperiment von Moran Deutsch

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Anthony Golden
Das zwischenmenschliche Verhandlungsexperiment von Moran Deutsch

Zwischenmenschliche Verhandlungen sind Teil unseres Alltags, ohne dass wir es merken. Eine der Arbeiten, mit denen wir besser verstehen können, wie diese Aktivität funktioniert, ist das Experiment von Morgan Deutsch und Robert Krauss. Mal sehen.

Inhalt

  • Zwischenmenschliche Verhandlungen, die in unserem Leben präsent sind
  • Methodik des Experiments
    • Erstes Experiment
    • Das zweite Experiment
    • Das dritte Experiment: erzwungene Kommunikation
    • Fazit
      • Der kooperative Verhandlungsstil zeichnet sich aus durch:
      • Der wettbewerbsorientierte Verhandlungsstil ist dagegen gekennzeichnet durch:
    • Verweise

Zwischenmenschliche Verhandlungen, die in unserem Leben präsent sind

Verhandlungen sind in unserem Leben von entscheidender Bedeutung. Jeden Tag verhandeln wir alle Arten von Problemen mit unserer Umwelt, von den Arbeitsbedingungen bis zur Verteilung der Aufgaben zu Hause, durch Freizeitpläne mit Freunden.

Alles ist anfällig für Verhandlungen und setzt grundlegende Qualitäten und Kenntnisse voraus, um bei diesen Verhandlungen erfolgreich zu sein. Dies ist die Grundlage des zwischenmenschlichen Verhandlungsexperiments, über das wir in diesem Artikel sprechen..

Das Experiment von Morgan Deutsch und Robert Krauss untersuchte zwischenmenschliche Verhandlungen, die von zwei Faktoren als Achse der Forschung unterstützt wurden. Das erste war das Wissen darüber, wie wir mit anderen Personen kommunizieren, und das zweite die Verwendung von Bedrohungen, um unsere Ziele zu erreichen..

Es ist ein weithin anerkanntes sozialpsychologisches Experiment auf diesem Gebiet. Der Grund ist, dass er es geschafft hat, eine Erklärung dafür zu geben, warum es Menschen gibt, die im Bereich der Verhandlungen erfolgreicher sind als andere..

Wie gesagt, die Säulen dieses Experiments sind Kommunikation und Bedrohung. Dies sind die Faktoren, die dazu führen können, dass eine Verhandlung erfolgreich ist oder umgekehrt das Ergebnis ein Fehlschlag ist.

Methodik des Experiments

Das Experiment basierte auf einer Reihe von Spielen, bei denen zwei Spieler verhandeln mussten. Seine Schlussfolgerung kann mit dem in der Spieltheorie als Nullsummenspiele bekannten Spiel in Verbindung gebracht werden. Dies ist eine Situation, in der der Gewinn oder Verlust eines Teilnehmers mit den Verlusten oder Gewinnen der anderen Teilnehmer in Einklang gebracht wird..

Das Experiment geht von der Tatsache aus, dass es zwei Ansätze gibt, die Einzelpersonen haben, wenn sie in eine Verhandlung eintreten: Es kann kooperativ oder wettbewerbsfähig sein. Die Wahl des einen oder anderen Stils führt zu Konflikten zwischen den Parteien.

Damit Konflikte gelöst werden können, sind sowohl der eine als auch der andere Ansatz erforderlich. Morgan Deutsch untersuchte den Einsatz von Bedrohungen und wie Menschen kommunizieren, wenn es um zwischenmenschliche Verhandlungen geht.

Erstes Experiment

Im ersten Experiment werden zwei Teilnehmer gebeten, sich vorzustellen, dass sie beide eine Spedition betreiben. Das Ziel ist, wie bei jedem Unternehmen, Geld zu verdienen.

Um dies zu erreichen, muss das Unternehmen in kürzester Zeit so viele Produkte wie möglich an einen bestimmten Bestimmungsort bringen. Jeder Spieler hat einen einzigen Startpunkt, ein einziges Ziel und einen einzigen Konkurrenten.

Beide haben das gleiche Problem und zwei Routen, die sie vom Start bis zum Ziel nehmen können. Eine ist die kurze Reise und die andere ist die lange Reise. Die kurze Route, die der schnellste Weg zum Ziel ist, ist eine Einbahnstraße.

Nur einer der Teilnehmer kann es reisen. Hier kommt die zwischenmenschliche Verhandlung ins Spiel. Dies ist nicht direkt, da jeder der Teilnehmer nur den Kontrollraum für seinen eigenen LKW sehen kann.

In dem verwendeten Bild befindet sich am Ende des Einbahnweges jedes Gegners ein Tor. Dies wird das Kommunikationsmittel zwischen den Teilnehmern sein. Jeder von ihnen kann seine eigene Tür steuern, die nur geschlossen werden kann, wenn sich sein LKW auf der Hauptstrecke befindet. Dies dient als Bedrohung.

In der ersten Testreihe werden beide wahrscheinlich ihre Türen schließen und beide Lastwagen dazu zwingen, die längere Strecke zu fahren, was einen großen Verlust auf der gesamten Reise zur Folge hat..

In der nächsten Testreihe sind die Lastwagen frontal auf der Einbahnstraße zu finden und müssen rückwärts fahren. So verlieren sie wieder Zeit und Geld.

Das zweite Experiment

Im zweiten Experiment kommt die Kommunikation ins Spiel. Dafür erlaubten Deutsch und Krauss die Verwendung von Kopfhörern. Alles andere bleibt gleich, aber jetzt konnten die Teilnehmer miteinander sprechen.

Selbst mit Kopfhörern unterschied sich das Ergebnis nicht wesentlich von den Ergebnissen des ersten Experiments, als es keine direkten Kommunikationsmittel zwischen den beiden gab. Die Kommunikation hat den beiden nicht wirklich geholfen, ein besseres gegenseitiges Verständnis zu erreichen.

Anscheinend war die Wettbewerbsorientierung der Menschen stärker als ihre Kommunikationsmotivation.

Den Probanden zufolge war es schwierig, tatsächlich mit der anderen Person zu kommunizieren, um zu glauben, dass beide einander fremd sind. Daher war die Schlussfolgerung, dass die Wettbewerbsorientierung stärker ist als die Motivation zur Kommunikation.

Das dritte Experiment: erzwungene Kommunikation

Anschließend führten sie ein drittes Experiment zur erzwungenen Kommunikation durch. Hier mussten sie erzwungen kommunizieren.

Dies führte zu positiveren Ergebnissen. Daraus wird geschlossen, dass die Wettbewerbsfähigkeit des Einzelnen dazu neigt, eine effektive Kommunikation zwischen beiden Parteien zu überwinden, da keine Partei auf der Verliererseite sein will..

Die erzwungene Kommunikation hatte jedoch keinen großen Einfluss auf die Nichtbedrohungsbedingung im Vergleich zu der Nichtbedrohungsbedingung und verbesserte gleichzeitig die bilaterale Bedrohungsbedingung nicht so stark..

Es scheint, dass die Menschen so wettbewerbsfähig sind, wenn sie sich beide bedroht fühlen, dass es schwierig ist, zu verhindern, dass beide Parteien verlieren..

Fazit

Einige der Ergebnisse von Deutsch und Krauss in ihrer Studie waren wie folgt:

Die Wettbewerbsfähigkeit der Menschen überwiegt tendenziell die effektive Kommunikation zwischen beiden Parteien, da beide Parteien nicht auf der Verliererseite stehen wollen.

Der kooperative Verhandlungsstil zeichnet sich aus durch:

  • Effektive Kommunikation, bei der Ideen verbalisiert werden, Gruppenmitglieder achten aufeinander und akzeptieren gleichzeitig ihre Ideen und werden dann von ihnen beeinflusst. Diese Gruppen haben tendenziell weniger Probleme, miteinander zu kommunizieren und sich zu verstehen..
  • Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft und wenig Behinderung bei Gesprächen. Die Mitglieder sind im Allgemeinen zufriedener mit der Gruppe und ihren Lösungen und sind von den Beiträgen anderer Gruppenmitglieder beeindruckt.
  • Koordination der Anstrengungen, Arbeitsteilung, Aufgabenorientierung, Diskussionsreihenfolge und hohe Produktivität bestehen tendenziell in kooperativen Gruppen..
  • Das Gefühl, mit den Ideen anderer übereinzustimmen, und das Gefühl grundlegender Ähnlichkeit in Überzeugungen und Werten sowie das Vertrauen in die eigenen Ideen und in den Wert, den andere Mitglieder diesen Ideen zuschreiben, werden in kooperativen Gruppen vermittelt.
  • Der Wille, die Macht des anderen zu stärken, um die Ziele zu erreichen. Wenn die Fähigkeiten anderer in einer kooperativen Beziehung gestärkt werden, werden sie gestärkt und umgekehrt.
  • Die Definition von Interessenkonflikten als ein beiderseitiges Problem, das durch gemeinsame Anstrengungen gelöst werden muss, erleichtert die Anerkennung der Legitimität der Interessen anderer und die Notwendigkeit, nach einer Lösung zu suchen, die den Bedürfnissen aller gerecht wird. Dies neigt dazu, den Umfang widersprüchlicher Interessen einzuschränken und Versuche aufrechtzuerhalten. Sich gegenseitig in anständige Formen der Überzeugung zu beeinflussen.

Der wettbewerbsorientierte Verhandlungsstil ist dagegen gekennzeichnet durch:

  • Die Behinderung der Kommunikation für die Konfliktparteien versucht sich einen Vorteil zu verschaffen, indem sie sich gegenseitig durch falsche Versprechungen und Fehlinformationen irreführen. Die Kommunikation wird letztendlich reduziert, wenn die Parteien erkennen, dass sie dem anderen nicht vertrauen können.
  • Behinderung und mangelnde Hilfe führen zu negativen gegenseitigen Einstellungen und dem Verdacht auf die Absichten anderer. Die Wahrnehmungen des anderen über den anderen konzentrieren sich in der Regel auf die negativen Eigenschaften der Person und ignorieren die positiven Aspekte.
  • Die Parteien können ihre Arbeit nicht effektiv aufteilen und am Ende Doppelarbeit leisten. Wenn sie es teilen, haben sie ständig das Bedürfnis, die Arbeit anderer zu überprüfen.
  • Ständige Meinungsverschiedenheiten und die kritische Ablehnung von Ideen verringern das Selbstvertrauen der Teilnehmer sowie das Vertrauen in andere Parteien.
  • Die Konfliktparteien versuchen, ihre eigene Macht zu erhöhen, und sehen daher jede Machtsteigerung der anderen Partei als Bedrohung an..
  • Der Wettbewerbsprozess fördert die Idee, dass Konfliktlösung nur von einer Seite der anderen auferlegt werden kann. Diese Ausrichtung fördert auch den Einsatz von Zwangstaktiken wie psychischen oder physischen Bedrohungen und / oder Gewalt. Dieser Prozess erweitert tendenziell das Spektrum der umstrittenen Themen und verwandelt den Konflikt in einen Machtkampf, bei dem jede Seite versucht, direkt zu gewinnen. Diese Art der Eskalation erhöht die motivationale Bedeutung des Konflikts für die Teilnehmer und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie eine gegenseitige Katastrophe akzeptieren, anstatt eine teilweise Niederlage oder einen Kompromiss..

Nachdem Sie gelesen haben, was wir Ihnen über zwischenmenschliche Verhandlungen und das Experiment von Morgan Deutsch erzählt haben, werden Sie jetzt sicher wissen, wie Sie mehr aus dieser Art der Kommunikation herausholen können.

Verweise

  • "Kooperation und Wettbewerb" von Morton Deutsch, im Handbuch zur Konfliktlösung: Theorie und Praxis, Hrsg. Morton Deutsch und Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)
  • https://www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

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